“We zijn dit platform gestart en er zijn al klanten binnen, maar echt lekker loopt het niet.” Daarmee kwam Peter naar ons toe, een half jaar nadat hij zijn factoringbedrijf was begonnen. Het platform stond, het had alle features dat het nodig had en zag er mooi uit. En toch bleven de klanten weg. Wat was het probleem?
IT-trucje en klaar
We hadden natuurlijk samen in de software kunnen duiken. We hadden terug kunnen gaan naar de bron en kunnen kijken of we vanaf daar iets konden vinden wat niet lekker liep of beter kon. En dan hadden we ongetwijfeld wat gevonden.
Want wie zoekt, die vindt. We zouden het hebben opgelost en een factuur geschreven. En dan hadden we een heel tevreden klant gehad met goed werkende software. Maar dat deden we niet.
Het gesprek aangaan
Er gebeurt iets interessants als je er eens even goed voor gaat zitten. Als je ergens de tijd voor neemt en mensen uit laat praten. Als je een klant gewoon es vraagt wie of wat hij nou eigenlijk wil zijn, wat hij wil uitstralen en wie hij ziet als zijn ideale klant. Oftewel, als je eens informeert naar de kernwaarden van een bedrijf.
Communicatie, communicatie en nog eens communicatie
De beste huwelijken lopen er op stuk. Als er gestopt wordt met praten, wordt er gestopt met liefhebben. En nou klinkt dat wel heel overdreven, zeker als het gaat over een zakelijke relatie, maar in wezen komt het daar wel op neer. En ergens weten we dat ook wel, maar het gebeurt gewoon zo weinig. Helemaal, en daar is ‘ie weer, in een zakelijke relatie. IT-leveranciers zijn vaak van de snelle oplossingen, het niet lullen, maar poetsen, is het idee, maar daarmee ben je niet altijd eerder thuis.
Van factoring naar flexible asset based finance
Het bleek al snel dat Peter meer wilde dan alleen de facturering van klanten overnemen. Er zijn heel wat gezonde bedrijven, die via een bank toch geen financiering kunnen krijgen en hij had een manier bedacht hoe je dat wel kon doen. Hij zag facturen als assets die je kan financieren. Maar in zijn ogen waren een deal die gesloten werd of een voorraad die ingekocht was, net zo goed assets.
Ander verhaal vertellen
We moesten dus een heel ander verhaal gaan vertellen met de software die gebouwd moest worden. En dat hadden we niet geweten als we bij zijn initiële vraag waren gebleven. Factoring bleef de basis, maar we hielden tegelijkertijd rekening met de voorspelde uitbreiding, met dat wat er in de toekomst allemaal nog in het verschiet lag. En daarmee koos Peter een andere positionering en kon hij meer en andere klanten gaan benaderen en zijn business gaandeweg uitbreiden. Hij kon nu hele andere markten aanboren met dezelfde techniek.
De balans behouden
Veel IT-leveranciers storten zich op de technologie, op het digitaliseren van hun klant. Een potentiële opdrachtgever komt met een vraag en er wordt gelijk geroepen: “Doen we!” En huppetee, er komt een oplossing en er wordt gebouwd. Maar de functionaliteit ervan en het bedrijfsbelang moeten wel met elkaar in evenwicht zijn. Alleen dan kan een implementatie succesvol zijn. Veelal wordt er gekeken naar de beschikbaarheid van al aanwezige technologie en naar welke medewerkers ervoor ingezet kunnen worden, terwijl de focus altijd moet liggen op de maximale ondersteuning van de exploitatie. Voor, tijdens en na de bouw van systemen. Het is wel heel leuk dat je uitbreiding wilt, maar als je een systeem bouwt, wat in dit geval bijvoorbeeld een nieuwe klant met 1000 facturen per week aankan, maar je moet alles eerst nog met de hand scannen, dan gaat er duidelijk iets mis.
Militaire precisie
Wij besloten het anders te doen. Het plan was goed, maar het platform werd er wel ingewikkelder door. En omdat het idee nieuw was en nog niet tot in detail uitgedacht, besloten we een andere werkwijze te implementeren. We formeerden een team van bouwers, gebruikers en managers en schreven de schermen helemaal uit. Iedere twee weken bekeken we met het hele team wat er lag, net zolang tot alles af was en iedereen 100% tevreden was. En pas daarna begonnen we met bouwen. De teammeetings bleven, iedere twee weken. We bespraken hoe het was gegaan en wat er de komende twee weken moest gebeuren. En dat gebeurde dan ook, want we werkten met militaire precisie. Zo wist iedereen constant wat er speelde en konden we veranderingen intern of extern snel en adequaat opvangen. Resultaat? Een goed werkend platform, wat ook nog eens voorbereid was op de toekomst.
Van probleem naar profilering
Inmiddels steken we al onze projecten zo in. We kijken naar wat de wens nou werkelijk is, we achterhalen de vraag achter de vraag. En pas dan gaan we bouwen. Maar altijd met de ‘zachte’ kant in ons achterhoofd. Want militaire precisie is leuk en functioneel, maar zonder een optimaal functionerend team wordt het al gauw geduw en getrek. Alleen als de teamleden weten wat ze aan elkaar hebben en elkaar dusdanig vertrouwen dat ze alles tegen elkaar durven te zeggen, de leuke en de niet leuke dingen. Alleen dan wordt een team een geoliede machine, ga je van factual naar fun en, in het geval van Peter van 3 naar 300 miljoen omzet in 3 jaar. En dat door die ene vraag: “Wie wil je zijn?”
Florijn AWS
Florijn AWS werkt met meer dan 50 programmeurs, allemaal experts op hun eigen gebied. Zij werken altijd samen met een business analist, die vooral in het begin van een traject zijn waarde bewijst door tot in de puntjes de vraag boven tafel te krijgen en samen met de opdrachtgever en de programmeur de allerbeste oplossing te bedenken.